Hoy encontré un artículo que me parece relevante compartir, “Maximize the lifetime value of your sales force” ha sido publicado por McKinsey en marzo de este año (2019) y me parece muy interesante el planteamiento de cómo se puede maximizar la rentabilidad del tiempo de vida de un vendedor.

Para plantear el modelo de SLV (Seller Lifetime Value), tomaron como base el modelo de CLV (Customer Lifetime Value), y en función de ciertas variables, concluyen que de mantener el adecuado seguimiento y la adecuada motivación de nuestro personal de ventas, esta va a redundar en mayores beneficios económicos para la empresa.

La revisión del modelo me parece muy lógica, y como muchas buenas ideas relacionadas al ambito de la gestión, sencilla para su aplicación. Las variables que conforman la curva son:

• Costo de adquisición/contratación, que refiere a la relación entre el costo de conseguir un nuevo cliente y el costo de contratar un nuevo vendedor;
• Costo del empleo, se refiere al concepto del costo del servicio recibido,
• Margen bruto generado (y trajectoria del margen),
• Tiempo de vinculación y creación de valor, pretende evaluar el impacto en los resultados de ventas del desgaste o desmotivación del personal.

El artículo sugiere no emplear este modelo como un esquema de evaluación de desempeño, sino como un esquema para optimizar a nuestros equipos de ventas, al mismo tiempo, nos plantea una serie de acciones que recomienda seis acciones que tienen como objetivo la maximización del valor generado por el vendedor, estas acciones son:

• Incluir estructura a el proceso de evaluación y entrevista,
• Emplear medidas objetivas para evaluar a los candidatos,
• Enfocarse en soporte y rápido desarrollo de las nuevas contrataciones para limitar el desgaste,
• Establece líneas de carrera claras.
• Medir y hacer seguimiento continuamente.

Al ser este un modelo de gestión, este nos proporciona guías, aún cuando no nos proporciona una formula de éxito, nos muestra la correlación entre variables, ahora nos toca gestionar a los equipos con el objetivo de optimizar a nuestros equipos de ventas.

… al reflexionar sobre este modelo, este nos puede servir de base para encontrar esquemas que sustenten de mejor objetiva el valor de mantener a nuestro personal adecuadamente motivados y con los seguimientos adecuados, que nos permita tomar las medidas adecuadas a tiempo.

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Today I found an article which I believe it is significant to share, “Maximize the lifetime value of your sales force” is published by McKinsey in March of this year (2019) and wake up my interest in the approach about how to maximize the seller lifetime value (SLV).

To frame the SLV model, they took into consideration the CLV model (Customer Lifetime Value) and supporting in some variables, they conclude that kept the right following and motivation of our sales team, it will also impact in better economic benefits for the company.

My review of the model looks very logical, and, as many good management ideas, have a simple application. the variables which shape the curve are:

• Cost to acquire/hire, which link the cost to get a new customer and the cost to hire a new seller;
• Cost of employment, it refers to the concept of cost of the server,
• Gross margin generated (and trajectory of margin),
• Length of employment and value creation, pretend to evaluate the impact in the turnover because of the attrition.

The article suggests not to use this model as a performance scheme, suggest use it as a scheme to optimize our seller teams, at the same time, show us six actions which will help to maximize the SLV, these actions are:

• Inject structure into screening and interview processes,
• Use objective measurements to evaluate candidates,
• Focus on support and rapid development of new hires to limit attrition,
• Establish clear career paths,
• Measure and track performance continuously.

This model gives us some guidelines, even though do not supply a formula for success, give us a correlation between variables, now it is our time to manage our teams with the target to optimize it.

… after a refletion about this model, I believe that this could be used as the foundation to support, in a better way the value to keep our people properly motivated and with the right tracking which allows us to take the adequate measures in time.